ルート営業と新規営業のどちらを選択するか?で分かること

次の転職は営業職を狙っている人もいるだろう。
今回はそんな人向け。

営業っておおざっぱに分けるとルート営業と新規営業に分かれる。
会社によっては、新規営業しかない会社もあればルート営業しかない会社もある。

新規営業しかない会社って、多くは個人向けの営業だよね。

例えば最近では「インターネットを光回線に変えませんか?」って営業の電話がかかってくる人も多いじゃないか?
あの職業は新規営業しかない。

光回線を一度ひっぱったら終了。
同じ家でリピートがあるわけない。

逆にルート営業しかない仕事もある。

例えば自動車を売っているメーカーと取引している会社はルート営業になる。
国内で車を売っている会社は数える程しかない。

必然的に営業の行先は常に同じ場所になりルート営業と呼ばれる。
新規顧客がないならリピート営業しかやりようがない。

ただ、全体から見ると新規営業もルート営業も両方ある仕事の方が多い。

例えば食品の卸売の営業。
食品の営業は既に契約しているスーパーや飲食店のニーズを聞いて、適した食品を提案する。
つまりルート営業。
けど、新しい顧客を作るため新規営業も行う。

そして転職サイトもルート営業も新規営業もある仕事だよね。
転職サイトは寝ていて「御社から求人を出してほしい」と言われるわけじゃない。

一度、求人を出した会社を定期的に訪問して、求人の聞き込みを行うルート営業もある。

新しい会社に足を運び、新規契約を取り付けることもする。

もし、あなたがルート営業と新規営業を選べるとしたら、どちらを選択しますか?

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ルート営業と新規営業のどちらを選択するか?

新規営業、ルート営業の両方がある会社では面接でこんな質問がある。
「弊社ではルート営業と新規営業がありますが、どちらを希望しますか?」

この質問に対する回答は8割以上が「ルート営業」と答えるんだ。

理由は?と聞くと多くの人は、
「顧客の現状やニーズを把握し、その上で戦略的に商品を提案する仕事がしたい」
と、言う。

個人的には意見を言うと「新規営業も顧客の現状とニーズを把握して商品を提案する仕事」だよ。

では、なぜルート営業を選ぶ人が多いのか?
やっぱりルート営業は楽だというイメージがあるんだと思う。

新規営業は、飛び込み営業があり、門前払いを繰り返しノルマも辛い。
ルート営業は、同じ顔の人と話すから気が楽というイメージがあるんだよね。

もっと本音を言えば、新規営業は能力の差がによって、結果も大きくことなるじゃないか?
ルート営業は誰がやっても結果に大きな差はでないんじゃないか?

こう思う人は多い。

簡単にいうと競争することを嫌う人は、ルート営業を選びやすいんだ。

ただ面接の現実を言えば、
「弊社ではルート営業と新規営業がありますが、どちらを希望しますか?」と言う問いに

「新規営業がやりたい」と答えた人の方が圧倒的に採用になりやすい。

なぜ「新規営業やりたい」人が受かりやすいのか?

新規営業をやりたい人は面接で受かりやすい理由は簡単。
新規営業は相手が個人でも企業でもやっぱりキツイよ。

それは競争の結果が数字として目に見えて分かってしまうから。

それに対してルート営業は、会社から営業先を振り分けられる。

たまたま振り分けられたお客さんの業績が右肩上がりだったら、買ってくれる確率も増える。
引き継ぐ前の先輩が下地を作っている事もある。

本人の努力だけではなく、運の要素も含まれるから「結果が悪い」=「能力が低い」とは言い切れない。

結果が悪くても、言い逃れができちゃうんだ。

言い逃れが出来る仕事をやりたいと思う人。
言い逃れが出来ない仕事をやりたいと思う人。

企業がどちらの人材を採用したいと考えるか?あえて言う必要はないよね。

「新規営業がやりたい」と答える人はやる気が高く、転職においては圧倒的優位に立てるんだ。

ルート営業だから楽だとは言えない

ルート営業でもキツイ会社はキツイ。

ルート営業がキツイ会社の傾向としては

  • 新規顧客が物理的に望めない業界
  • 売り上げのシェア分散が出来てない会社

こういった会社は、取引先の言いなりになってしまうんだよ。

ひとつの会社に売り上げの20%を依存していたら、無茶な要求でも飲まざる得ない。

営業として駆け引きなんてできない。

価格は営業が決めるものではなく、お客が決めるものになってしまう。
お客は「絶対にやれ」社内は「絶対できない」という板挟みを調整する仕事になる。

これを営業と呼ぶのかどうかは知らんが、求人では営業職という名前で募集される。

新規が望める業界で、売り上げのシェアが低い会社に無茶言われたら、切っちゃえばいいんだよ。

無茶な要求に必死に付いていき、人件費が増加するぐらいなら、新規の営業を頑張った方がマシ。
と、開き直ることも可能だよね。

ルート営業にはその逃げ道が閉ざされている状態。

新規営業をやりたくない営業マンの今後

人口が減少しているだから、国内需要は縮小する一方だよね。
ルート営業だけやる仕事ってのは、今後はなくなると思うんだ。

売り上げを維持するためには、現在付き合っている会社だけでは難しい。
だったら、新しい取引先を増やしていくしかない。

もし転職しようとする業界が新規取引先が望めて、ルート営業か?新規営業か?選べるのであれば新規営業をやるべきだと思う。

近い未来になくなる仕事であれば、今から始める必要はないよ。

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